Au fil des ans, j'ai lu une centaine de livres sur la vente, avec toutes sortes d'approches et d'idées différentes. Certains étaient très bons et d'autres laissaient des questions sur la compréhension de la vente par leurs auteurs.
4 clés pour comprendre les Ventes
Lorsque je me suis retrouvé dans une mauvaise passe ou que les choses ne semblaient pas fonctionner, la réponse semblait toujours se trouver dans les bases. Un grand chef cuisinier, un maître charpentier ou un champion sportif semble toujours maîtriser les bases. Examinons donc ce que recouvre réellement cette idée de vente.
Premièrement :
La vente, c'est deux personnes, un client et un vendeur, qui communiquent entre eux. Le client communique ses besoins, ses désirs et les résultats qu'il souhaite obtenir.
Le vendeur essaie de les comprendre afin que le problème puisse être résolu par son produit ou service. Il s'agit de deux personnes qui se rencontrent pour s'aider mutuellement à améliorer leur situation.
Deuxièmement :
Les clients achètent des produits et des services pour les résultats qu'ils fournissent. Cela peut constituer un véritable défi pour les vendeurs qui ont été endoctrinés en pensant que les ventes ne concernent que leur produit.
Cela signifie économiser du temps et de l'argent, prévenir les problèmes, résoudre les problèmes ou créer des opportunités ; c'est ce que le client recherche. Votre produit ou service n'est qu'un moyen ou une méthode pour obtenir les résultats, et les vendeurs doivent donc communiquer ces résultats aux clients plutôt que le produit.
Troisièmement:
L'obtention de nouveaux comptes, la vente de comptes nouveaux et existants et l'entretien des comptes dépendent de la communication entre deux personnes. Pour obtenir un nouveau compte, il faut communiquer les résultats que le client peut obtenir et le faire dans sa langue.
La partie vente consiste à écouter, à poser des questions pour clarifier les choses et à communiquer les résultats. L'entretien du compte consiste à communiquer en permanence sur les résultats obtenus à ce jour et sur les résultats supplémentaires nécessaires.
Quatrièmement :
Si nous prenons le processus de vente, le processus de réponse aux objections ou la partie présentation de la vente et que nous supprimons les mots "vente", "objections" et "présentation", devinez ce que nous obtenons.
Le processus de "vente" devient un processus de communication qui est utilisé tous les jours. La réponse aux "objections" devient un processus de résolution des conflits et la "présentation" devient une histoire.
Prenez cette idée de communication au lieu de vente et voyez ce qu'il advient de votre productivité. Demandez-vous quels pourraient être les résultats potentiels de votre produit du point de vue de votre client. Maintenant, réfléchissez à la meilleure façon de les communiquer à vos clients.
Nous explorerons chaque étape du processus de vente et la façon dont les communications s'y intègrent dans les prochains segments. Pour l'instant, pensez simplement à la communication.