Lorsqu'un client entre dans votre bureau, ne lui vendez pas le premier produit qui vous vient à l'esprit. Faites-le asseoir et évaluez ses besoins, puis vendez-lui les produits qui répondent à ses besoins.
J'ai travaillé une fois avec un homme dans le secteur bancaire, qui était l'un des meilleurs pour expliquer les avantages et les caractéristiques de nos produits, le seul problème était qu'il passait tellement de temps à expliquer, mais ne vendait jamais rien.
Il ne vendait jamais rien parce qu'il ne prenait pas le temps d'apprendre à connaître les besoins de ses clients et essayait donc de leur vendre des choses dont ils n'avaient pas vraiment besoin.
Personne n'achète des choses dont il n'a pas besoin. C'est pourquoi il est si important d'évaluer votre client.
Commencez par mettre votre client le plus à l'aise possible, parlez de sujets non commerciaux comme la météo, le sport ou l'actualité.
Une fois que vous et votre client avez établi un rapport suffisamment bon, commencez à poser des questions afin d'évaluer les besoins de votre client.
Vous pouvez commencer par découvrir pourquoi votre client est venu vous voir en premier lieu. Découvrez les produits qu'il possède déjà. Déterminez s'il fait déjà affaire avec l'un de vos concurrents. Si c'est le cas, trouvez tout ce que vous pouvez sur les produits et services qu'ils ont chez votre concurrent, afin de pouvoir comparer les produits et les tarifs.
C'est l'occasion idéale de faire savoir à votre client à quel point vos produits et services sont meilleurs que ceux de vos concurrents.
Découvrez ce dont il a besoin et ce qu'il peut se permettre, puis vendez-lui les produits que vous jugez idéaux pour ses besoins.
Une fois que vous aurez évalué votre client, les chances de réaliser une vente seront très bonnes, car vous lui offrirez maintenant quelque chose dont il a besoin et qu'il peut utiliser, et qu'il achètera très probablement.
La dernière chose dont un client veut entendre parler, c'est d'un tas de choses dont il n'a pas besoin. Ils ont une raison de venir vous voir, alors trouvez cette raison et faites tout ce que vous pouvez pour satisfaire leurs besoins.
Ne perdez pas votre temps à essayer de leur proposer tous vos produits en même temps. Ce temps peut être mieux utilisé à les évaluer.
Apprenez à connaître votre client, évaluez ses besoins, puis répondez à ses besoins avec les produits appropriés.
En évaluant votre client avant de vendre, vous constaterez que le processus de vente sera beaucoup plus facile pour vous. Bonne chance.