Résumé :
Les organisations commerciales de tous types dépensent chaque année des sommes considérables pour former leurs vendeurs. Les études montrent cependant que la plupart des formations ont peu d'impact à long terme. Nous examinons ici ce qu'il faut faire pour s'assurer que la formation fonctionne - et la nouvelle génération d'approches de formation.
Si vous vous êtes déjà demandé pourquoi vos équipes commerciales peinent à atteindre leurs objectifs de vente malgré les investissements réalisés dans la formation, le développement et la gestion des ventes, vous n'êtes pas le seul.
Malgré tous leurs efforts, la plupart des entreprises ne parviennent pas à tirer tout le potentiel de la formation commerciale pour quatre raisons principales ;
1. La plupart des formations commerciales n'ont au mieux qu'un effet à court terme sur les performances, faute d'une mise en œuvre, d'une application et d'un renforcement constants de ce qui a été appris.
2. Les directeurs des ventes (souvent eux-mêmes des vendeurs de haut niveau) ne disposent pas d'une méthodologie éprouvée pour être vraiment efficaces dans l'obtention des meilleures performances de leur équipe de vente.
3. Les vendeurs ont souvent du mal à maintenir un équilibre correct entre la prospection, la présentation, la négociation, la conclusion et le suivi des clients, ce qui peut conduire à une situation de " festin et de famine " et à des opportunités perdues.
4. Les dirigeants et les managers commerciaux ont du mal à organiser des réunions et des formations commerciales qui soient à la fois pertinentes, motivantes et percutantes pour les vendeurs expérimentés et inexpérimentés.
Alors, comment les dirigeants commerciaux peuvent-ils aborder ces questions cruciales de compétences et de connaissances si les approches "traditionnelles" de la formation commerciale ne peuvent tout simplement pas offrir le niveau de flexibilité et d'interaction nécessaire pour intégrer l'apprentissage ?
La réponse réside dans la conception et la fourniture d'une nouvelle génération de boîtes à outils de développement que les directeurs commerciaux peuvent utiliser avec leurs équipes. Ces boîtes à outils peuvent donner au manager une flexibilité totale pour répondre aux besoins de développement spécifiques de son équipe en fonction de la situation du moment. En outre, elles doivent permettre un haut degré d'interaction entre les membres de l'équipe et fournir des supports d'apprentissage des meilleures pratiques qui peuvent être présentés de manière amusante, énergique et rapide.
Le géant mondial du pétrole, Shell, entre autres, est à l'avant-garde de l'utilisation de tels systèmes pour responsabiliser ses directeurs des ventes sur le terrain, grâce à un nouveau système appelé "The Sales Activator®". Les créateurs de The Sales Activator® affirment qu'il a été spécialement conçu pour remédier aux principales lacunes de la formation commerciale "traditionnelle". Il s'agit d'un système autonome qui donne au directeur des ventes les outils, le cadre et le contenu d'apprentissage nécessaires pour prendre en charge le développement de son équipe de vente sur une base continue.
Elza Muller, responsable de l'apprentissage et du développement chez Shell, commente l'expérience de Shell dans l'utilisation de The Sales Activator® pour surmonter les faiblesses de la formation à la vente : "Les gens apprennent sans s'en rendre compte et bénéficient d'un avantage supplémentaire grâce à l'apport supplémentaire de délégués qui ont des années d'expérience. La formation peut être dispensée à l'occasion d'une réunion d'équipe - aucune ressource supplémentaire n'est nécessaire. Le rôle de coach peut être partagé entre les équipes et au sein de celles-ci, ce qui permet d'étendre les compétences en matière de coaching [et] le responsable opérationnel est présent et s'occupe des questions de système et de contexte liées à la formation".